Conexiones emocionales que te llevan a la compra

¿Alguna vez has hecho una compra por impulso?

Probablemente tu respuesta sea sí.

Diariamente recibimos miles de estímulos influyéndonos a consumir, ya sea directa o indirectamente. Con tantas sugerencias solamente es necesario un gatillo para llevarnos al consumo inmediato, lo que agrada y cumple las expectativas de los profesionales de Marketing.

Por todo esto es importante (como compradores y como vendedores) que sepamos qué son las neuroventas, su importancia, las claves para que funcione y su relación con el neuromarketing.

Las neuroventas son las ventas que se generan debido a la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos. Es decir, la neurociencia nos da un apoyo para concretar las ventas.

Entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental para tener éxito en las neuroventas.

Paso a contarte brevemente de que se trata el cerebro humano o mejor aún, de qué hablamos cuando hacemos referencia al cerebro reptiliano, al límbico y al cortex.

Cerebro reptil

Es el más primitivo de los cerebros y es el responsable por la compra instintiva. Podríamos decir que este cerebro es la parte del cerebro más primitiva, más primaria (y la que obviamente menos manejamos o absolutamente nada, desde la voluntad) consciente.

Cerebro límbico

Es el cerebro que representa a la parte emocional, es aquí donde ocurren las compras emocionales. Podemos considerar el cerebro límbico como la parte inconsciente.

Cerebro córtex

Es el más racional de los cerebros, la parte que ha evolucionado más y representa el raciocinio. Es aquí que se deciden las compras racionales.

Probablemente te preguntes. ¿Qué relación tiene la teoría de los tres cerebros con las neuroventas?

Ahora paso a contártelo

Considerando que el 85% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente, los responsables por esto son el cerebro reptil y el límbico y es con estos cerebros que debemos comunicarnos a través de códigos reptilianos.

¿Qué son códigos reptilianos?

Son aquellos códigos subconscientes que conducen a una acción.

Por ejemplo, al salir a comer algunas hamburguesas, el instinto básico que nos lleva a hacerlo es la subsistencia traducida en hambre. Cuando elegimos el lugar, lo hacemos porque nos da algún tipo de placer, nadie escoge un restaurante o cafetería que no le gusta.

Racionalmente podríamos pensar que la hamburguesa no es algo saludable para consumir o que por más que nos ofrezcan una promoción sería más económico prepararla en casa.

Esto quiere decir que sencillamente nos dejamos de llevar por el cerebro reptil y el límbico.

Cuál es la importancia de las neuroventas

Existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, sin embargo, las neuroventas nos permiten comunicarnos con los cerebros responsables por la toma de decisión.

A través de diversos códigos es posible conectarnos con el cerebro del comprador e inducirlo a realizar un negocio. Para esto es necesario entender cuáles son los gatillos que debemos activar para concretar una venta.

Con las neuroventas es posible utilizar las informaciones sobre lo que lleva a las personas a actuar y así, estimularlas de la manera más eficaz posible.

Es sumamente importante en este punto no confundir persuasión con manipulación, inspiración y motivación con mentir, engañar o impulsar a alguien a que generar un gasto que no sea ni bueno ni necesario para esa persona, en ese momento. Allí es donde entra nuestra ética en juego

¿Cuáles son entonces las claves sugeridas para hacer neuroventas con precisión y calidad?

Las neuroventas nos enseñan que para poder vender bien es necesario apelar para las emociones más esenciales del ser humano y basadas en eso fueron creadas las siguientes técnicas.

Al crear una conexión emocional con el cliente le generarás más confianza y tendrá menos objeciones en el momento de la venta. Los seres humanos somos emocionales por eso el marketing de experiencia es tan eficaz.

Puede ser que el consumidor aún no lo sepa, pero debes hacer que lo que vendes sea necesario para él. Un buen vendedor hace que el comprador se proyecte y se imagine cómo lo que vendes es ideal y necesario para él.

Dirigirse a hombres es muy diferente que comunicarse con las mujeres. Los hombres no necesitan muchas palabras para ser convencidos, solo las palabras precisas para esto, sin embargo, las mujeres necesitan mucho más contenido.

Escuchando al comprador es posible hacer una conexión más eficaz. Aprende de él antes de intentar venderle algo.

Los verbos positivos de acción (los verbos que utilizamos en coaching, disciplina que nos lleva a accionar) pueden ayudarte a concretar una venta. Usa verbos como lograr, conquistar, realizar, alcanzar, disfrutar, etc.

Para crear una conexión con el comprador es necesario usar la espontaneidad. Comienza por tratarlo de tú, pero tampoco fuerces una comunicación como la harías con tu mejor amigo.

¿Cuáles son las diferencias entre entre neuroventas y neuromarketing?

Podemos decir que el neuromarketing es la preparación para las neuroventas.

Mientras el neuromarketing se preocupa en descubrir como atraer y conquistar a la potencial compradora/or, las neuroventas ejecutan las estrategias.

El neuromarketing recoge los datos y las neuroventas los utilizan.

En resumen:

Las técnicas usadas para las neuroventas pueden traer un aumento notable en las ventas de cualquier negocio.

Al conocer cómo funciona el cerebro del consumidor será posible conectarlo y generar una comunicación más fácil y propensa a finalizar venta.

Las neuroventas permiten aplicar todo el conocimiento que tenemos sobre el cerebro humano y las emociones para ayudar a la finalización del proceso de compra y venta.

¿Qué técnicas de Venta utilizas en tu empresa? ¿Probaste apelando a las emociones?